感知并不總是現(xiàn)實——對于顧客來說尤其如此，因為有些顧客忠誠于品牌，有些顧客忠誠于價格。
雖然每個顧客都有忠于特定品牌的理由，但我希望關注一些除了那些明顯和不太明顯的模糊感覺之外的東西，就像與 Apple 產(chǎn)品相關的感覺一樣。
對于越來越多的消費者來說，他們不再關心購買什么，而是關心購買什么。這意味著，越來越多的消費者希望把錢花在他們認為有價值的地方。
食品公司就是一個很好的例子。近年來，由于人們越來越重視健康，越來越多的消費者的口味正在發(fā)生變化，從而購買更健康的食品。這種文化價值觀的變化包括對加工程度最低的包裝食品和消費者選擇的興趣，這些食品有特殊的飲食和他們能讀出名字的成分。
我們還可以看看時尚等其他商業(yè)領域，由于快時尚對環(huán)境有負面影響，消費者正在遠離快時尚。Everlane 等品牌在物流方面非常透明，這激發(fā)了有環(huán)保意識的消費者和那些尋求高品質(zhì)主打產(chǎn)品的消費者的價值觀。
并非所有客戶都會因為上述原因而購買產(chǎn)品。雖然有些客戶看重產(chǎn)品的制造方式、產(chǎn)品所代表的意義以及制造產(chǎn)品的具體公司，但并非所有客戶都會像品牌忠誠客戶一樣重視產(chǎn)品和服務，而且肯定不會重視到愿意支付全價的程度。
討價還價者并沒有什么錯，但他們很可能不是你的理想客戶。你無法避開這些客戶——你也不應該試圖避開。
每個人都想獲得優(yōu)惠，但重要的是在與這些客戶互動時（無論通過何種媒介）發(fā)現(xiàn)他們。只要您能識別出對價格忠誠的客戶并了解他們的消費限制。
更重要的是，盡早識別這些客戶將幫助您了解他們的消費模式如何影響您公司的短期和長期營銷策略。采取上述措施將幫助您節(jié)省時間甚至營銷費用。
這些客戶通常會以間接的方式找借口不買東西。從數(shù)字角度來看，你可以跟蹤他們，并注意到他們只經(jīng)常光顧你網(wǎng)站的銷售部分。假設你已經(jīng)建立了買家角色，你可以改進你的營銷策略，避免試圖向這些廉價商品獵手推銷商品。
您可能會問：為什么不嘗試追加銷售？
好吧，例如，為什么您要向上一財年購買金額不足 200 美元的客戶推銷價值 5,000 美元左右的高價產(chǎn)品或服務？在數(shù)字零售環(huán)境中，這類客戶會故意將商品留在購物車中，直到您向他們發(fā)送優(yōu)惠券電子郵件。
試圖吸引價格忠誠客戶可能會帶來短期優(yōu)勢，但從長遠來看，這種策略可能對您的公司不利。我曾見過銷售人員與這些客戶激烈競爭，以至于他們將產(chǎn)品的價格賣得太接近其生產(chǎn)價格。最終，這對公司沒有好處，因為他們沒有盈利，低價客戶也沒有購買其他任何東西。
顯然，目光短淺的銷售策略并不總是奏效。最好的辦法是與忠于我們品牌的客戶建立關系。
讓我們來看看一家試圖吸引價格忠誠度客戶的時尚零售商 J. Crew。盡管該公司在過去幾年中遇到了財務問題，最近還申請了破產(chǎn)，但該品牌擁有大量追隨者。那些買不起那里商品的人也渴望在那里購物。
但時代變了。
顧客現(xiàn)在擁有比以往更多的選擇。J. Crew 一直在努力吸引那些有購買力的顧客，讓他們從眾多選擇中脫穎而出。J . Crew 的持續(xù)打折給該品牌帶來了負面影響，無論是對投資者還是以前的顧客。雖然并非所有產(chǎn)品都大幅打折，但這確實影響了顧客對其品牌的看法。J. Crew 的問題以及其他試圖吸引價格忠誠度客戶的公司的解決辦法是停止吸引他們。
您可以根據(jù)與客戶的互動以及他們的購買歷史來區(qū)分品牌忠誠客戶和價格忠誠客戶。雖然并非所有客戶都能完全歸入這兩類，但這是一種很好的方法，可以幫助您篩選出屬于負面買家角色的客戶（或您不想與之做生意的客戶）。
與重視和尊重您品牌的客戶開展業(yè)務和互動有利于您的組織和營銷策略的整體健康。雖然可能很難克制自己不去吸引價格忠誠的客戶，但最好不要依賴他們，因為他們往往不像品牌忠誠的客戶那樣重視或尊重您的品牌。
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