在一個(gè)消息靈通的前景和基于共識(shí)的決策制定越來(lái)越多的世界中，理解和影響決策團(tuán)隊(duì)觀點(diǎn)的能力變得越來(lái)越重要。但如果銷售人員沒(méi)有確定所有關(guān)鍵利益相關(guān)者并與他們接觸，確定他們的動(dòng)機(jī)，并弄清楚他們?cè)跊Q策過(guò)程中的位置，那將很難實(shí)現(xiàn)。對(duì)于這些常見(jiàn)的銷售挑戰(zhàn)，有兩個(gè)明顯的解毒劑：首先，根據(jù)潛在客戶購(gòu)買決策過(guò)程中的典型階段確定您的銷售渠道階段和里程碑；其次，仔細(xì)周到地評(píng)估您的主要聯(lián)系人的資歷，以確定他們是否是真正的推動(dòng)者能夠帶領(lǐng)他們的同事度過(guò)他們決策過(guò)程中不可避免的曲折。
